مرجع کامل طرح های گرافیکی و پروژه های دانشجویی
مقاله های دانشجویی و دانش آموزی ، پاورپوینت و اسلاید ، تحقیق ، فایلهای گرافیکی( هر آنچه درباره پروژه های و تحقیقات خود می خواهید فقط در قسمت جستجو مطلب مورد نظر خود را وارد کنید )مرجع کامل طرح های گرافیکی و پروژه های دانشجویی
مقاله های دانشجویی و دانش آموزی ، پاورپوینت و اسلاید ، تحقیق ، فایلهای گرافیکی( هر آنچه درباره پروژه های و تحقیقات خود می خواهید فقط در قسمت جستجو مطلب مورد نظر خود را وارد کنید )تحقیق تفاوت بازاریابی تک به تک نسبت به بازاریابی سنتی
| دسته بندی | کامپیوتر و IT |
| بازدید ها | 3 |
| فرمت فایل | doc |
| حجم فایل | 60 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 30 |
تفاوت بازاریابی تک به تک نسبت به بازاریابی سنتی: 2
ضرورت و اهمیت تحقیقات بازاریابی 2
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) 4
مقدمه 4
ده فرمان بازاریابی 5
هفت گناه کبیره در بازاریابی 7
• بازاریابی پایگاه داده‌ای 10
• بازاریابی تک به تک 10
مدیریت ارتباط با مشتری 10
مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای مشتریان 13
مزایای مدیریت ارتباط با مشتری برای سازمانها 13
مراحل ارائه خدمت ، مدیریت ارتباط با مشتری 14
مدیریت ارتباط با مشتری 15
تعریف مشتری 15
CRM 15
هدف از CRM 18
تقسیم بندی CRM 18
تاریخچه جهانی 20
تعریف عمومی و جنبه های CRM 21
CRM عملی و اجرایی 21
پروسه های همکاری با مشتری 24
CRM و تحلیل داده ها 25
سیر تکامل پیدایش CRM 26
بهبود بخشیدن خدمت رسانی به مشتری 27
عملکرد فنی 28
نتبجه گیری 28
تنوع خدمات بانکی 29
در بازاریابی سنتی شاخص موفقیت, <<سهم از بازار>> است, ولی در بازاریابی تک به تک شاخص موفقیت, <<سهم از مشتری>> است.
تفاوت بازاریابی تک به تک نسبت به بازاریابی سنتی:
بازاریابی سنتی محصول مدار است اما بازاریابی تک به تک مشتری مدار است. در بازار یابی سنتی هدف افزایش سهم از بازار است و بازاریاب سنتی سعی دارد مشتریان بیشتری برای محصولات خود پیدا کند در حالیکه در بازار یابی تک به تک هدف افزایش سهم از مشتری است و بازار یاب تک به تک در پی یافتن محصولات بیشتر برای مشتریانش می باشد بازاریاب سنتی بر روی محصولاتش اعمال مدیریت می کند حال آنکه بازاریاب تک به تک مشتریانش را مدیریت می کند.
ضرورت و اهمیت تحقیقات بازاریابی
1- پیچیده‌تر شدن داد و ستدهای تجاری و رقابت فشرده‌تر چه در سطح ملی، بین‌المللی و جهانی نسبت به دهه‌های قبل.
2- داشتن اطلاعات کافی از عوامل تأثیرگذار در بازار، عواملی که اگر راجع به آنها اطلاعات کافی و به روز نداشته باشیم، به دشواری می‌توانیم در بازار باقی بمانیم.
3- نخستین گام در راه شناخت صحیح بازار هدف تعیین مخاطبان محصول و در نتیجه زیربنای مدیریت سازمان‌هایی که برنامه کار خود را با توجه به نیازها و خواسته‌های مشتریان تنظیم میکنند.
4- تعیین سیاستهای بازاریابی و استفاده از عوامل قابل کنترل و خارج از کنترل بازار به بهترین وجه.
5- کشف بازارهای جدید، گسترش موارد استفاده از محصولات یا خدمات فعلی.
6- کاهش ریسک ناشی از تصمیمات نادرستی که ممکن است از عدم اطلاعات کافی در ارتباط با موضوعی گرفته شود.
7- پیش‌بینی و تخمین تقاضا برای محصول، تعیین میزان عرضه و فروش آتی محصول و جلوگیری از نوسان تولید. (کمبود عرضه یا تقاضا)
8- کاهش هزینه‌ها به دلیل تولید بر طبق نیاز و خواسته مشتری، مدیریت انبارداری (جلوگیری از کمبود یا مازاد محصول در انبار)، ثبات قیمت، شناسایی دقیق بازار هدف و تولید محصول بر طبق آن .
9- توجه ویژه به بُعد اجتماعی، روانی و عاطفی انسان‌ها در مصرف محصولات (بدون اتکای صِرف به کالا محور بودن افراد ) با تکیه بر خواسته‌های مشتریان.
10- ارتباط بهتر با مخاطبین بازار.
11- استفاده از تحقیقات بازاریابی هم برای کالاهای مصرفی (تولید محصول جدید، اثربخشی فعالیتهای تبلیغاتی، معرفی محصول و شرکت به بازار و ...) و هم کالاهای سرمایه‌ای و واسطه‌ای (تولیدکنندگان کالاهای واسطه‌ای، ارائه‌دهندگان خدمات مالی نظیر بانک‌ها و بیمه، سازمان‌های دولتی و آموزشی و ...).
12- دستیابی به اطلاعات مختلف مانند کیفیت محصولات، رنگ، بسته بندی، توزیع، ترفیع، خدمات پس از فروش، خصوصیات و مزیت‌های رقابتی کالاها و خدمات رقبا و استفاده از آنها برای تجزیه و تحلیل (نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات شرکت) و در نهایت کمک به تصمیم‌گیری بهتر مدیران.
13-از مهمترین کاربردهای تحقیقات بازاریابی آشنایی با خواسته های مصرف‌کنندگان تمایلات و دیدگاه‌های مخاطبان هدف، واکنش مصرف‌کنندگان نسبت به یک محصول خاص و نحوه انتخاب یک محصول خاص است که این امر به بقای آن محصول در بازار کمک میکند
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
مقدمه
از نظر تاریخی، تا قبل از انقلاب صنعتی، تجارت و بازرگانی بیشتر، رابطه محور بوده است. پس از انقلاب صنعتی زمانی که تولید انبوه با روشهای جدید به‌سرعت رشد کرد و مصرف انبوه رخ نمایاند، واسطه‌ها در زنجیره توزیع قدرتمندتر شده، رابطه سنتی بین تولید کنندگان و مشتریان از هم گسسته شد. در نتیجه توزیع در سطح گسترده جغرافیایی پدیدار شد که خود نیاز به توزیع و بازاریابی انبوه را به همراه داشت. این روند در شرایطی که تقاضا بیش از عرضه بود، ضامن سودآوری بسیاری از شرکتها تلقی می‌شد.
بر اساس دیدگاه بازاریابی مبادله، صرفنظر از اینکه مشتری قدیمی باشد یا جدید. برنامه‌های بازاریابی به گونه‌ای طراحی می‌شدند که بتوانند مبادله تولیدات و کالاها را تسهیل کنند. همه این عوامل دست به دست هم دادند، تا بیشترین تمرکز بر بحث مبادله اعمال شود. در نتیجه، تمام تلاشها در جهت افزایش دفعات و مقدار خرید مشتری بود، که این امر موجب صرف بودجه بسیار اندکی برای ایجاد رابطه پایدار و با ثبات با مشتریان قدیمی شده بود. در این مقطع قیمت بعنوان یک بحث مهم جلوه‌گر شده، و بازاریابان سعی می کردند به طور متوالی خریداران را به خرید مجدد تشویق کنند. بدون توجه به این که آیا هر یک از خریداران از قبل خریدی انجام داده است یا خیر. در این وضعیت، رقابت اصلی بر حفظ ارائه خدمات و توسعه محصول به مشتری و تسهیل خرید مشتری بود نه حفظ و نگهداری رابطه با مشتریان موجود.
با شدت گرفتن رقابت، امروزه شاهد پیشی گرفتن تمرکز بر روی روابط به جای تمرکز بر روی مبادله هستیم. در وضعیت جدید بازاریابی انبوه کارآیی چندانی نداشته و از سودآوری کمتری برخوردار است. در شرایطی که میزان عرضه زیاد است و بیشتر بازارها در مرحله بلوغ به سر می‌برند، مشتریان جدید به سختی یافت می‌شوند. علاوه بر این اعلام شده است که کسب یک مشتری جدید حدود 6 الی 9 برابر حفظ مشتریان قبلی هزینه دربر خواهد داشت. بنابراین، نیاز مبرم به نگهداری مشتریان فعلی بشدت در شرکتها و بنگاهها احساس می شود.
براساس دیدگاه بازاریابی ارتباط با مشتری، رابطه بین طرفین مبادله، هسته اصلی پدیده بازاریابی قرار می‌گیرد. در این دیدگاه خریدهای مستمر و فرصتهای فروش مجدد، از طریق مدیریت مناسب روابط پیگیری می‌شود.
ده فرمان بازاریابی
1-بیاموزید که از دید مشتری نگاه کنید.
مانند مشتریانتان بیاندیشید. برخورد کل سازمان را در هنگام یک معامله از دید یک مشتری بررسی کنید.در این آنالیز حتی موارد جزئی مانند تعداد زنگهای تلفن قبل از برداشتن گوشی ،میزان معطلی مشتری در جلوی باجه ،میزان صحت سفارشات و محموله ها ،تحویل بموقع کالا ،میزان دقت و برخورد دوستانه کارمندان و نظایر آنها را در نظر بگیرید.
2-خود را یک کاراموز در امر سرویس دهی تلقی کنید.
قبل از تصمیم گیری برای ایجاد تغییرات ببینید کدام شرکت در صنعت شما بهترین سرویس دهی را دارد؟پس از آن استراتژی سرویس دهی خود را تدوین کنید.می خواهید چقدر خوب باشید؟آیا تصمیم دارید بهترین باشید؟در غیر اینصورت چه سطح سرویس دهی را میخواهید ارائه کنید و چقدر طول میکشد تا به آن سطح برسید؟این کار چقدر هزینه در بر خواهد داشت؟در هنگام ارزیابی هر برنامه جدید از خودتان بپرسید آیا این کار باعث بهتر شدن سطح سرویس دهی شما خواهد شد؟اگر جواب مثبت است وآن کار نیز در حد استطاعت شما است انجامش بدهید.
3-از مشتریان بپرسید چه میخواهند؟
فقط به مطالعه شرکتهای دیگر اکتفا نکنید.با مشتریانتان نیز گفتگو کنید.از آنها بپرسید سرویس دهی شما چقدر بر آنها تاثیر گذاشته است؟به آنچه مشتریانتان در مورد کسب و کار شما میگویند گوش فرا دهید.براساس آنچه شنیده اید تغییراتی انجام دهیدتا سرویس دهی شما بهتر شده و مطابقت بیشتری با نیازهای مشتریانتان داشته باشد.
هنگامی که میخواهید خدمات متمایزی ارائه کنید همواره آماده باشید که نهایت سعی خود را بکار ببرید و یک گام جلو بروید.کم تعهد دادن و ارائه بیش از تعهد دو کلید اصلی موفقیت است.
4-سیاستهایی همسو با مشتری تدوین کنید.
کارمندانی که در تماس مستقیم با مشتریان هستند همواره میدانند چگونه میتوان مشتری را راضی نگهداشت ولی متاسفانه آنها امکان مشارکت در تدوین سیاستهای شرکت را ندارند تا قادر به طراحی فعالیتهایی باشند که بیشترین میزان توجه به مشتری را باعث خواهد شد.
تمام سیاستها و روشهایی را که سد راه سرویس دهی متمایز است بیرحمانه حذف کنید. قبل از اجرای سیاستهای جدید اطلاعاتی را که از مشتریان می گیرید بخاطر بیاورید.
اگر مشتری اهمیتی برای این فعالیتهای جدید قائل نیست آنها را اجرا نکنید.
5- مشتریان را تشویق کنید که شکایت کنند.
عدم وصول شکایت مشتری نشانه خوبی نیست.تنها 4% از مشتریان حاضرند وقتشان را صرف کنند تا اشکالات شما را به خودتان بگویند.بقیه تنها غرولند کرده و معامله با شما را متوقف میکنند.اگر هیچگاه به شکایات مشتریانتان گوش نکنید نمیتوانید ایراد گرفتن مشتریان را متوقف کنید.مشتریان را تشویق کنید بشما بگویند چه کارهای اشتباهی انجام میدهید. در هرتماس با مشتری از آنها بازخور بخواهید.مهم نیست خبرهای خوب بگیرید یا بد.شما نیاز دارید بطور مداوم بدانید مشتریانتان در مورد شما چه تصوری دارند.
6-کارکنانتان را آموزش دهید.
چگونه انتظار دارید کارکنانتان بدون آموزش مناسب قادر باشند سرویسهای برتر و متفاوت با بقیه ارائه دهند یا با مشتریان خشمگین مواجه شوند؟مطمئن شوید که تمام کارکنانی که مسئولیت تماس با مشتریان را دارند آموزشهای لازم را دیده و برای حفظ مهارتهایشان در دوره های بازآموزی نیز شرکت میکنند.به کارکنان اختیارات لازم جهت رسیدگی به شکایات مشتریان را بدهید.آنها نیاز به قدرت دارند.اگر لازم باشد برای هر موضوع کوچکی از مدیرشان اجازه بگیرند هرگز قادر به ارائه خدمات برتر و متفاوت با بقیه رقبا نخواهند بود.
7-سرویس دهی عالی را یک الزام روزانه بدانید.
هیچ جادویی برای سرویس دهی عالی وجود ندارد .این مسئله وقتی بتحقق میپیوندد که آنرا هر روز در دستور کار خود قرار دهید.سرویس دهی عالی با تمرین و ممارست بدست می آید.بدین دلیل است که شرکتهایی که حقیقتا سرویس دهی مشتری محور ارائه میکنند خود را هر روز وقف مشتری میکنند.
8-فرهنگ بهبود مستمر را پرورش دهید.
همواره از سطح سرویس دهی خود ناراضی باشید.قبول کنید که خدمت رسانی به مشتریان وظیفه تمام کارکنان است .پس از آن تمام کارکنان را درگیر یافتن راههایی برای بهبود وضعیت سرویس دهی کنید.
سرویس دهی به مشتریان داخلی سازمان نیز به اندازه مشتریان خارجی اهمیت دارد.اگر شما به واحدهای داخلی شرکت اجازه سرویس دهی ضعیف به مشتریان داخلی را بدهید چگونه میتوانید انتظار سرویس دهی عالی به مشتریان خارجی را داشته باشید ؟
9-در رابطه با عملکرد خود الگو برداری کنید.
قبل از ایجاد تغییرنبض سیستم خدمات رسانی را بگیرید.از قدیم گفته اند چیزی را که نتوان اندازه گرفت نمیتوان مدیریت کرد. اگر یک معیار سنجش نداشته باشید نمیتوانید میزان پیشرفت سطح سرویس دهی را اندازه بگیرید.
10-به نتایج حاصله پاداش داده و موفقیتها را جشن بگیرید.
فعالیتهای کارکنان در این زمینه را اجر بنهید.پاداشها و قدردانی را به نتایج پیوند بزنید.احساس موفقیت و اشتیاق به بهبودی را جشن بگیرید.افراد را تشویق کنید که همواره از وضع موجود ناراضی بوده و تمام آنها باید درگیر رفع موانع موجود در راه خدمت رسانی عالی باشند.
هفت گناه کبیره در بازاریابی
1-معادل دانستن بازاریابی و تبلیغات
بازاریابی امری فراتر از تبلیغات و آگهی است.من بازاریابی را به چتری تشبیه میکنم که هفت پرّه دارد.این پرّه ها عبارتند از :تحقیق ، توسعه محصول ،قیمت گذاری ،توزیع ،فروش ، هدفگذاری و بله تبلیغات.
اگر شما تمام این اجزاء را نشناخته و برای توسعه استراتژی در رابطه با هرکدام وقت صرف نکنید تلاشهای بازاریابی و هزینه های تبلیغاتی شما تاثیر مناسبی نخواهند داشت.
قبل از نهایی کردن طرح تبلیغاتی خود مطمئن شوید به تمام پرّه های چتر توجه کرده اید.
2-اشتباه در شناسایی بازار هدف
بسیاری از شرکتها فکر میکنند نیازی به نگرانی در مورد هدفگذاری نیست چون "همه محصولات ما را میخرند".
من هنوز موسسه ای ندیده ام که منابع کافی برای سرویس دهی به همگان داشته باشد. هدفگذاری بشما امکان میدهد بجای تلاش برای ارائه همه چیز به همه کس بر روی بهترین مشتریان تمرکز کنید.
وقتی یکبار بازار هدفتان را تعریف کنید قادر خواهید بود محصول یا خدمتتان را مطابق با نیاز های خاص مشتریان بالقوه ارائه کنید.با تعریف بازار هدف میتوانید قیمت گذاری مناسبی انجام داده ، آگهی های تبلیغاتی متقاعد کننده ای تهیه کرده و تمرکز بیشتری بر کسب و کار خود داشته باشید.
3-عدم شناخت صحیح از جایگاه محصول/خدمت خودتان
تشخیص جایگاه یعنی اینکه بفهمید مصرف کنندگان چه تعریفی از ویژگیهای محصول یا خدمت شما دارند.ویژگیهایی مانند کیفیت ،سرعت و قیمت.این موارد بعینه جایگاه محصول/خدمت شما را در مقایسه با دیگر رقبا نشان میدهد. رتبه بندی بزرگترین تاثیر را در زمان تصمیم گیری برای خرید دارد.این موضوع مانند یک جمع بندی عمل میکند که انتخاب نهایی مشتری را شکل میدهد.
4-همسو نکردن ارتباطات
شامل ورد 30صفحه ای
دانلود فایل دانلود پاورپوینت مدیریت روابط با مشتریان (CRM)
| دسته بندی | مدیریت |
| بازدید ها | 27 |
| فرمت فایل | ppt |
| حجم فایل | 238 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 57 |
مقدمه:
nهمه محصولات شما زودگذر و فانی هستند،تنها مشتریان واقعی و همیشگی هستند.
دان پیترز و مارتا راجرز،“آینده بازاریابی تک به تک“
nبیشتر مشتریان ناراضی شما،منبع اصلی یادگیری شما هستند.
بیل گیتس،مدیرعامل شرکت میکروسافت
nدر دهه 1980،ما هر فردی رو یک مشتری می دیدیم.در دهه 1990 و بعد از آن ما باید هر مشتری را یک فرد ببینیم.
جک ولش،مدیر ارشد اجرایی شرکت جنرال الکتریک
بازاریابی نوین؛مشتری در مرکز فعالیتهای بازاریابی:
nدر حالی که ده‌ها سال پیش هنری فورد در مورد مشتریان گفت: «هر رنگ اتومبیل که بخواهند به آنان خواهد داد به شرط آن که سیاه باشد»,امروزه تولیدکنندگان اتومبیل در کشورهای صنعتی از مشتریان میخواهند با استفاده از چراغ جادوی خود- کامپیوترهای خانگی- آنها را در محل احضار نمایند تا همچون علاءالدین دست به سینه از محضر مشتری خواهش کنند نه تنها رنگ بلکه مدل چراغ, سپر و... اتومبیل موردنیازشان را مشخص کنند تا در کوتاه‌ترین زمان آن را طبق سفارش،در محل مورد نظر تحویل دهند.
CRM چیست؟
nمجموعه جامعی از فرآیندها و تکنولوژیها برای مدیریت روابط با مشتریان فعلی و بالقوه و دست اندرکاران کسب و کار در بازاریابی،فروش و خدمات،صرفنظر از نوع کانالهای ارتباطی
برنت فری؛مدیرعامل و مدیر ارشد اجرایی شرکت نرم افزاری اونیکس
nمدیریت روابط با مشتریان یک استراتژی تجاری به منظور انتخاب و مدیریت مشتریان برای بهینه کردن و بالا بردن ارزش شرکت در دراز مدت است.
دانلود فایل تأثیر استخراج داده‌ها بر CRM
| دسته بندی | کامپیوتر و IT |
| بازدید ها | 55 |
| فرمت فایل | doc |
| حجم فایل | 398 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 86 |
تأثیر استخراج داده‌ها بر CRM
مقدمه
بازار ابزار استخراج داده ها از دو راه ابتدایی خود در حال ظهور می‌باشد . بسیاری از ابزارهایی که در اینجا توضیح داده می‌شوند ، در مرحلة اول انتشار می‌باشند.
موقعیت در بازار CRM که عموماً بخشی از سیستم تجارت الکترونیکی در نظر گرفته می‌شود ، پیچیده تر می‌باشد و بنابراین با سرعت وب یا شبکه در حال حرکت می‌باشد. بازار CRM ، حتی بیشتر از بازار ابزار استخراج داده‌ها با چندین فروشنده که بر تعریف خود بازار و موقعیت خود در این بازار متمرکزند ، توصیف می‌گردد.
این اشتباه، با ماهیت بسیار دینامیک خود بازار که یک فعالیت قابل رویت تحکیم مشتری، شرکتهای ادغامی‌و تملیک ها را تحمل میکند، بیشتر می‌گردد. علی رغم کل این چالشها، باز رو به تکامل می‌رود و فروشندگان، پیشرفت مهمی‌در علمی‌بودن ابزار، قابلیت استفاده و قابلیت اداره کسب میکنند.
اولین بخش این فصل ، به کاربردهای بسته بندی شده استخراج داده ها می‌پردازد. این کاربردها ، بر اساس چندین تکنیک استخراج داده ها ادغام شده در ابزارهای بهتر می‌باشد . همراه با بهترین عملکرد ها ، اسلوب شناسی های خوب تعریف شده و فرآیندها، راه خود را در محیط های تولید شرکتها که در آن استخراج داده ها بخشی از یک فرآیند موسسه ای شده می‌شود می‌یابند که شامل رشد و یادگیری سازمانی می‌شود .
بازار استخراج داده ها
بیائید بازار استخراج داده ها را از نقطه نظر منحنی اقتباسی تکنولوژی در نظر بگیریم ایمنی به اقتباس کنندگان اولیه ، از تکنولوژی لبة یادگیری برای دستیابی به مزیت رقابتی استفاده میکنند ؛ هنگامیکه تکنولوژی تکامل می‌یابد ، شرکتهای بیشتری آن را اقتباس میکنند ، و در یک حالت تجارت زمانی و عادی درج می‌نمایند . همچنین مناطق عملی بودن ابزاهای استخراج داده ها بزرگتر و بزرگتر می‌شوند. به عنوان مثال ، تکنولوژی وایت اوک ( یک شرکت استخراج داده ها در مریلند) از جانب کمیسیون فدرال الکترون، مجوز فروش سیستم گچین ماینر Capain Miner را کسب کرده است که بی نظمی‌در دخالتهای سیاسی فدرال را کشف میکند . نورتل، یک بسته کشف کلاهبرداری را توسعه داده است به نام سوپر اسلوت فراود ادوایسور ، که از تکنولوژیهای شبکة عصبی استفاده میکند .
صنعت ابزار استخراج داده ها ، برخلاف تکنولوژیهای استخراج داده ها ، در مرحلة عدم تکامل قرار دارد و می‌کوشد تا بازار را تعیین نماید . و وجودش را تائید کند . به همین دلیل است که در می‌یابیم بازار ابزارهای استخراج داده ها تحت تاثیر موارد زیر قرار دارد:
qادغام پیوسته و مداوم ابزارها با اتکاء به تکنولوژیهای مکمل و به عنوان مثال OLAP
q ظهور کاربردهای بسته بندی شدة عمودی و یا اجزاء استخراج داده ها برای توسعة کاربرد .
q استراتژیهای بسیار اقتباس شده شرکت بین فروشندگان ابزار استخراج داده ها و فروشندگان تهیه کنندگان راه حل جامع و ادغام کننده های سیستم ها : فروشندگان مقیاس مؤسسه ، همانند IBM NCR ، اوراکل ، میکروسافت ) به عنوان مثال ، اوراکل چندین شریک متعدد استخراج داده ها به عنوان بخشی از او را کل ویرهاوس اینتیشیتیو از جمله آنگاسن دیتا مایند ، دیتاپکیج اینفورمیشن دیسکاوری ، SRA , SPSS اینترنشنال و تینکینگ ماشینز را انتخاب کرده است .
اصول طبقه بندی ابزارهای استخراج داده ها
ما می‌توانیم کل بازار ابزارهای استخراج داده ها را به سه گروه اصلی تقسیم نمائیم ؛ ابزارهای دارای هدف کلی ، ابزارهای ادغام شدة استخراج داده ها DSSOLAP ، و ابزارهای به سرعت در حال رشد و برای کاربرد.
ابزارهای هدف کلی بخش بزرگتر و کامل تر بازار را اشغال میکند . آنها بنا به تعریف و برای کاربرد نیستند و حوزه آنها از نظر ماهیت افقی است . این ابزار شامل موارد زیر می‌شود .
· SAS اینترپراز ماینر
· IBM اینتلیجنت مایننر
· یونیکا PRW
· SPSS کلمنتین
· SGI ماین ست
· اوراکل داروین
· آنگاس نالج سیکر
بخش ابزار مرکب یا اداغام شدة استخراج داده ها بر شرط تجاری بسیار واقعی و اجباری داشتن ابزار چند منظورة تقویت تصمیم تاکید میکند که گزارش مدیریت ، پردازش تحلیلی روی خط ، و قابیت های استخراج داده ها در یک قالب کاری عادی را فراهم میکند . نمونه های این ابزار های مرکب شامل کاکنوس سیناریو و بیزینس آبجکت می‌شود.
بخش ابزارهای ویژة کاربرد ، به سرعت در حال حرکت است ، و فروشندگان در این فضا ، می‌کوشند تا خود را با ارائة راه حلهای تجاری به جای جستجوی تکنولوژی برای یک راه حل ، از سابرین متمایز نمایند . حوزة این ابزار ، بنا به تعریف از نظر ماهیت عمودی است . در بین این ابزارها ، موارد زیر قرار دارند:
· KD1 ( متمرکز بر خرده فروشی است )
· حق انتخابها و انتخابها ( بر صنعت بیمه متمرکز است )
· HNC ( بر کشف کلاهبرداری متمرکز است )
· یونیکا مدل 1 ( بر بازاریابی متمرکز است )
ارزیابی ابزار : صفات و اسلوب شناسی ها
کل این عوامل ارائه یک توصیف بهینه از ابزارهای استخراج طولانی تر موجود را مشکل ساخته است . بنابراین . بطور کلی ابزارهای استخراج داده ها را میتوان با استفاده از صفات زیر ، توصیف نمود :
qتکامل محصول و ثبات و استحکام شرکت . به دلیل عدم تکامل کلی بازار تجاری برای ابزارهای استخراج داده ها ، این مقوله محصولاتی را توضیح میدهد که برای جنبش از چند سال وجود داشته اند.
q سکوها و معماری. سکوهای متنوع از نظر تجاری موجود را تقویت کنید ، مدل چند تأبیری مشتری / خادم را تقویت کنید . هدف قابلیت سنجش، دسترسی به سرعت نزدیک به خطی و سنجش زمان اجرا ، به عنوان میزان داده ها ( اندازة بانک اطلاعاتی ) ، تعداد متغیرها ، و تعداد کاربران متصل به هم می‌باشد که در حال رشد هستند .
q تداخلهای داده ها ، قابلیت ابزار برای دسترسی به بانکهای اطلاعاتی ارتباطی ، فایلهای یکنواخت و سایر فورمتها.
q قابلیتهای استخراج داده ها از جمله تکنیکها ، الگوریتم ها و کاربردهای تحلیلی ، تکنیکهای استخراج داده ( ANN ، CART ، ایفاء قانون و غیره ) با تداخل عادی کاربر که ابزار می‌تواند آن را تقویت نماید، توانایی ایجاد و مقایسة چندین مدل ؛ و توانایی برای تقویت تعدادی از انواع مختلف تجزیه و تحلیل از جمله طبقه بندی ، پیشگویی و کشف اتحاد.
q ایجاد داده ها قابلیت تغییر شکل و طبقه بندی متغیرهای پیوسته ، ایجاد متغیرهای جدید ، استفاده از تاریخها و زمان ، استفاده از ارزشهای از دست رفته و غیره.
q مدل (خصوصیت تفسیر ، ارزیابی ، صف بندی) . این مقوله ، ابزار را از نظر قابلیت انجام کارهای زیر ، ارزیابی میکند:
· شناسایی مدل بطور اتوماتیک یا دستی ، توسط کاربر
· توضیح نتایج و تعریف مقایسهای اعتمادی یعنی احتمالات طبقه بندی ، حدود اعتماد و غیره
· ارزیابی نتایج مدل با درجه و تناسب
· گزارش دخالت و سهم هر متغیر در مدل ، گزارش درجة افزایش و غیره
· صف بندی مدل برای امتیاز بانکهای اطلاعاتی منبع
· استخراج مقرارت از مدل
· دسته بندی قوانین استخراج شده در یک شکل استاندارد ( به عنوان مثال کد SQL، اظهارات روشی )
qعملکرد
· اعتبار پیشگویی اعتبار بر اساس نرخ خطای نمونة پیشگویی می‌باشد ؛ اعتبار مدل را میتوان با درجة افزایش اندازه گیری نمود.
· کارایی پردازش . اجزای بهینة زمان اجرای الگوریتم ها
qتداخلهای کاربر . این مقوله در می‌یابد آیا ابزار یک کاربر مبتدی و یا کارشناس را تقویت میکند یا نه و موارد زیر را تقویت می‌نماید:
· الگوهای سنجش تجاری . قابلیت ایجاد الگوهای از قبل بسته بندی شده ، برای تقویت بسته های تجاری ویژه ( به عنوان مثلا بازاریابی هدف ، امتیازدهی اعتبار، کشف کلاهبرداری ).
· تداخل متادیتا . قابلیت تقویت وظیفة طراحی معنایی ؛ دستیابی به متادیتا برای کدگذاری جداول مقادیر مقوله ای ، دستیابی به قوانین استخراج ، تغییر شکل و مهاجرت به تعریف دیدگاه تجاری خروجی مدل
qقابلیت اداره
· کنترل پیچیدگی . این یکی از روشهای اصلاح تصمیم مدل است ، بنابراین مدل را بیشتر قابل اداره می‌نماید . به عنوان مثال ، استفاده از پارامترهای بسیار آزاد منجر به تناسب بیش از حد می‌گردد ( قبلاً بحث شد ) ؛ این پیچیدگی را میتوان با زوال وزن ، کنترل نمود . الگوریتم های درخت تصمیم CART از فاز شاخه زنی یا ضریب برای کاهش پیچیدگی مدل درخت استفاده می‌نمایند .
· سختی . اعتبار درخت و موجود بودن به قابلیت یا بهبود سریع از یک نقطة ضعف . استفاده از اجزاء کلیدی به منظور ادغام در قالب کاری مدیریت سیستم ها ( به عنوان مثال BMCpatrol ، Tivolitme10 و غیره.)
· مرسوم سازی . قابلیت ابزار برای ایجاد یک معماری باز، انعطاف پذیر و قابل گسترش با تداخلهای برنامه ریزی کاربرد منتشر شده و نقاط خروجی کاربر که امکان این کاربردهای تقویت تصمیم، ویژة کاربر و همینطور ادغام با سایر کاربردها را فراهم می‌آورد.
هر گاه که ممکن باشد، ما ابزارهایی که از این مقوله ها استفاده میکند را مورد بحث قرار خواهیم داد. با این وجود ، به دلیل این که هدف این فصل ، ایجاد یک بررسی کلی از ابزرهای برجسته و استخراج داده ها می‌باشد و صفات یا خصوصیات عملکرد که می‌توانیم تنها با انجام یک ارزیابی جامع از محصول با استفاده از داده‌ها بدست آوریم ، در این بحث در نظر گرفته نخواهد شد . دیگر این که فروشنده یک معیار منتشر شده یا اطلاعات بررسی کاربر در مورد عملکرد ابزار را فراهم نماید.
ارزیابی ابزار
ابزارهایی که بطور مفصل در این فصل بحث شد ، شامل کلمنتین (SPSS) ، کاکنوس 4t hought ، کاکنوس سناریو ، دینا ماینر دیتا مایند ) ، داروین ( اوراکل ) ایستگاه کاری استخراج بانک اطلاعاتی (HNC) سریهای تصمیم ( نئوویستا ) ، اینترپرایزماینر SAS . اینتلیجنت ماینر (IBM) ، نالوج سیکر و نالوج استادیو (AGNOSS) ، و مدل 1 و PRW ( یونیکا ) . ابزارهای دیگر بطور مختصر مورد بحث قرار می‌گیرند . سطح جزئیات موجود برای برخی از این ابزارها به دلیل فقدان تکامل محصول محدود می‌باشد . این ابزارها به ترتیب حروف الفبا مورد بحث قرار می‌گیرند.
کلمنیتین (SPSS)
بررسی ، کلمنیتین ، یک ابزار کاربرد استخراج داده ها از SPSS می‌باشد . این ابزار یک تداخل کاربر گرافیکی را با چندین نوع تکنیکهای تجزیه و تحلیل از جمله شبکه های عصبی به قوانین اتحاد و تکنیکهای القاء قانون ، ترکیب میکند . این قابلیتهای فنی ، در یک محیط برنامه ریزی دیداری که استفاده از آن ساده است ارائه می‌شوند .
استعارة گرافیکی که کلمنتین استفاده میکند، استعارة گرفتن ، انداختن و اتصال گره های عمل روی صفحه است. گره هایی برای دسترسی داده ها ، ساخت داده‌ها ، تجسم داده ها ، یادگیری ماشین ، تجزیه و تحلیل مدل وجود دارد . فرایند توسعة مدلی مرکب از انتخاب گره های صحیح از یک پالت ، قرار داده آنها روی صفحه و اتصال گره ها می‌باشد.
کلمنتین دارای یک سری غنی از قابلیت های دسترسی اطلاعات از جمله فایلهای یکنواخت و بانکهای اطلاعاتی ارتباطی ( از طریق ODBC ) می‌باشد . بیشتر، کلمنتین قابلیت دائمی‌ساختن نتایج طراحی را از طریق نوشتن آنها در ODBC – Compliant DBMS دارد.
ساخت داده های ورودی شامل هماهنگی در نماها و توانایی اشتقاق حوزه های جدید ، می‌شود . قابلیت های تجسم داده های کلمین شامل نمودارهای پراکندگی ، طرحهای خطی و تجزیه و تحلیل وب می‌باشد.
کلمنتین روی سیستم های اینتل پنتیو اجرا می‌شود که سریهای ویندوز ، NT ، HP 9000 که HPUX10 و بالا سیلیکون گرافیکس که IRIX ، Sun SPARC که سولاریس 2.x و دیجیتال APLHA که دیجیتال UNIX 3.X یا VMS 6.X را اجرا میکند .
دسترسی به اطلاعات ساخت و پیش پردازش . کلمنتن فایهای متن تحریر شده ، فایلهای ارزش مجزا شده با کاما و فایلهای ثبت ثابت (ASCII) را وارد میکند . سایر منابع اطلاعاتی از طریق یک تداخل ODBC حمایت می‌شوند . سیستم های بانک اطلاعاتی ارتباطی اصلی ، از جمله اوراکل سیباس ، اینفورمیکس و CA-IN gres از طریق ODBC در دسترس می‌باشد.
قابلیت های ساخت داده های کلمنتین شامل موارد زیر می‌شود:
· ادغام ثبت ها از طریق توالی ثبت
· تراز داده ها با افزایش نسبت ثبت ها با خصوصیات ویژه
· تراکم تعیین شده کاربر
· تصفیه ثبتهای بیگانه و نامربوط
· اشتقاق جدید حوزه با استفاده از فرمولهای تعیین شدة کاربر و اپراتورهای منطقی
· قابلیت های نمونه گیری داده هاا ، از جمله اولین و آخرین N ثبت ، 1 در N نمونه گیری ، و نمونه گیری اتفاقی تکنیک های استخراج داده ها ، الگوریتم ها و کاربردها
· کلمنتین ـ الگوریتم های القایی قانون ـ شبکه های عصبی و از جمله شبکه های کوهونن ، او قوانین مربوطه را تقویت میکند :
فهرست مطالب
|
عنوان |
صفحه |
بخش اول : تأثیر استخراج داده‌ها بر CRM.......................................................................... 1
فصل اول : روابط مشتری
مقدمه..................................................................................................................................... 2
استخراج داده‌ها چیست........................................................................................................... 5
یک نمونه .............................................................................................................................. 6
ارتباط با فرآیند تجاری .......................................................................................................... 8
استخراج داده‌ها و مدیریت روابط مشتری ................................................................................ 11
استخراج داده‌ها چگونه به بازاریابی بانک اطلاعاتی کمک می‌نماید............................................... 12
امتیاز دهی ............................................................................................................................. 13
نقش نرم‌افزار مدیریت مبارزه................................................................................................... 13
افزایش ارزش مشتری ............................................................................................................ 14
ترکیب استخراج داده‌ها و مدیریت مبارزه ................................................................................. 15
ارزیابی مزایای یک مدل اسخراج داده ها .................................................................................. 15
فصل دوم: استخراج داده‌ها و ذخیره داده‌ها- یک منظره مرتبط به هم
مقدمه ................................................................................................................................... 17
استخراج داده‌ها و ذخیره داده‌ها ، یک ارتباط ............................................................................ 18
بررسی ذخیره داده‌ها............................................................................................................... 21
ذخیره داده‌ها ROI................................................................................................................. 21
ذخایر داده های علمی واطلاعاتی ............................................................................................ 23
تعریف و خصوصیات یک مخزن اطلاعاتی ............................................................................. 30
معماری انبارداده‌ها ................................................................................................................. 34
استخراج داده‌ها ..................................................................................................................... 38
استخراج داده‌های تعریف شده ................................................................................................ 38
قملروهای کاربرد استخراج داده‌ها............................................................................................. 40
مقوله‌های استخراج داده‌ها و کانون تحقیق ................................................................................ 41
فصل سوم: مدیریت رابطه با مشتری
مقدمه..................................................................................................................................... 48
سودمندترین مشتری ............................................................................................................... 49
مدیریت رابطه مشتری............................................................................................................. 50
بانک اطلاعاتی متمرکز برمشتری ............................................................................................. 53
اداره مبارزات ........................................................................................................................ 54
تکامل تدریجی بازاریابی ........................................................................................................ 56
بازاریابی حلقه بسته ............................................................................................................... 57
معماریCRM....................................................................................................................... 57
نسل بعدیCRM................................................................................................................... 58
بخش دوم: بنیاد - تکنولوژیها و ابزار ....................................................................................... 60
فصل چهارم : اجزاء ذخیره سازی داده‌ها
مقدمه ................................................................................................................................... 61
معماری کلی ......................................................................................................................... 62
بانک اطلاعاتی انبار داده‌ها ...................................................................................................... 63
ابزارهای ذخیره‌سازی، تحصیل، تهذیب و انتقال ........................................................................ 64
متادیتا.................................................................................................................................... 65
ابزار دسترسی ........................................................................................................................ 70
دسترسی و تجسم اطلاعات .................................................................................................... 71
اصول مشاهده یا تجسم داده‌ها ................................................................................................ 72
ابزار بررسی و گزارش ........................................................................................................... 76
کاربردها ............................................................................................................................... 77
ابزار OLAP......................................................................................................................... 77
ابزارها استخراج داده‌ها ........................................................................................................... 78
دانلود فایل crm چیست؟
| دسته بندی | مدیریت |
| فرمت فایل | doc |
| حجم فایل | 7 کیلو بایت |
| تعداد صفحات فایل | 7 |
crm چیست؟
واژه CRM مخفف Customer Relationship Management یا سیستم مدیریت ارتباط با مشتری است. در حقیقت این سیستمها راهبردی است برای جمع آوری نیازها و رفتارهای تجاری مشتریان تا به ایجاد روابطی قویتر با آنها منجر شود. در نهایت، رابطه قوی با مشتریان مهمترین رمز موفقیت هر کسب و کار است. تکنولوژیهای بسیاری در قالب مدیریت ارتباط با مشتری CRM ارائه شده اند اما داشتن تصویری از CRM به عنوان مجموعه ای از تکنولوژی نیز نادرست است. به عنوان روشی بهتر برای درک CRM ، می توان آنرا به مانند فرایندی دانست که به ما کمک می کند تا اطلاعات مختلفی از مشتریان، فروش، اثر بخشی فعالیتهای بازاریابی، سرعت عمل در پاسخگویی به مشتری و نیز تمایلات بازار را به شکل یکجا جمع آوری کنیم.
هدف از CRM چیست؟
ایده اصلی CRM کمک به بنگاهها برای استفاده از تکنولوژی و منابع انسانی در به دست آوردن دیدی بهتر نسبت به رفتارهای تجاری و ارزشی است که هر مشتری برای سازمان ایجاد می کند. در صورتی که یک سیستم CRM بتواند مطابق با ایده بالا عمل کند، سازمان قادر خواهد بود:
• خدمات بهتری به مشتریان ارائه دهد
• بازدهی و اثربخشی مراکز تلفنی تماس با مشتری را افزایش دهد
• ارائه محصولات جنبی موثرتر خواهد بود
• کارمندان فروش را در عقد سریعتر قراردادهای فروش یاری دهد
• فرایندهای فروش و بازاریابی را تسهیل کند
• مشتریان جدیدی برای خود پیدا کند
• گردش مالی مشتریان خود را افزایش دهد
این رویداد چگونه اتفاق خواهد افتاد
مزایایی که برای CRM برشمردیم تنها با خرید و نصب یک نرم افزار CRM محقق نخواهد شد. برای آنکه یک سیستم CRM عملاً اثربخش باشد، سازمان باید پیشتر تصمیم گرفته باشد که به دنبال کدام یک از اطلاعات مشتری است و نیز از جمع آوری این اطلاعات چه چیزی را دنبال می کند. به عنوان مثال بسیاری از موسسات مالی شرایط زندگی مشتریان خود را به دقت پیگیری می کنند تا بتوانند خدمات بانکی مناسبی نظیر رهن یا اجاره را در مواقع مناسبی به آنها ارائه کنند تا نیازهای آنها را به بهترین شکل پاسخ دهند.
در گام بعدی، سازمان باید به منابع مختلفی که از طریق آنها اطلاعات مشتریان وارد سازمان می شود توجه داشته باشد و مشخص کند که در حال حاضر این داده ها در کجا و به چه شکل ذخیره شده و چگونه مورد استفاده قرار می گیرد. به عنوان مثال یک سازمان ممکن است از راههای بسیار متعددی با مشتریان خود تعامل داشته باشد مانند نامه نگاری، وب سایت، انبارهای فیزیکی، مراکز تلفنی ارتباط با مشتری، تیمهای سیار فروش و بازاریابی و نیز تبلیغات. سیستمهای CRM بسیار مطمئن قادراند این نقاط را به یکدیگر متصل کنند. اطلاعات جمع آوری شده بین سیستمهای عملیاتی (مانند فروش و انبار) و سیستمهای تحلیل کننده اطلاعات، رد و بدل شده و می توانند قالبهای موجود در آنها را استخراج و مرتب کنند. تحلیلگران سازمان سپس از طریق همین اطلاعات قادر خواهند بود تا تصویر جامعی از هر مشتری و حوزه هایی که به خدمات بهتری نیاز دارند، به دست آوردند. به عنوان مثال، در صورتی که فردی از خدمات رهن املاک، وام تجاری، حساب ذخیره بازنشستگی و یک حساب جاری یک بانک استفاده کند، برای بانک کاملاً مقرون به صرفه است که با چنین شخصی به محض تماس به بهترین وجه رفتار کند.